Weil wir uns intensiv mit der Beschaffung neuer Kastenwagen etablierter Marken beschäftigen und den Wiederverkaufswert dabei als ein Kriterium einbeziehen, werden wir oftmals nach den Tricks und Kniffen für den Gebrauchtwagenwiederverkauf gefragt. Was ist zu beachten beim Privatverkauf?
Fragen und Kommentare dürft Ihr gerne unmittelbar unterm Video absetzen. Individuelle Verkaufsprojekte von Euch können wir gerne telefonisch durchsprechen unter +49157 5276 1553 oder per Anfrage an verkaufen@kastenwagenmakler.de.
Der im Video gezeigte RC Revolution steht wirklich zum Verkauf. Weitere Details hier: https://suchen.mobile.de/fahrzeuge/details.html?id=328269981
Für die Freunde der lesenden Zunft. Im folgenden findet Ihr unseren ersten Entwurfes des verschriftlichten Drehbuchs. Ja, es ist viel Aufwand, zu recherchieren und Fakten zu sammeln, bevor wir solch einen Film fertigproduziert haben.
Gerade letzte Woche sind diese Bilder eines gebrauchten Pössl entstanden, der nur wenige Hundert Meter von unserem Zuhause ausbrannte. Neben dem Schreck in den Knochen wird es für den Besitzer noch einige Zeit dauern, bis Geld von der Versicherung fließt. Es gibt deutlich mehr Geld für einen Gebrauchten, wenn er nicht verbrennt. Lediglich 5.000€ Wertverlust nach drei Jahren bei 60tkm Fahrleistung oder in aktueller Situation noch weniger je Nutzungsjahr – das sind unsere Erfolge beim Wiederverkauf eines Marken-Kastenwagen. Wie wir vorgehen und welche Kniffe wir anwenden, das erfahrt Ihr hier. Neben den Erläuterungen zur Vorgehensweise im Verkaufsprozess haben wir 11 Tipps für Euch parat, wie Ihr privat Euren Kastenwagen ähnlich gut verkaufen könnt, wie wir.
Gründe für den Verkauf
Wir persönlich halten den Urlaub mit dem Kastenwagen für ein wunderbares Mittel kontaktdistanziert und -kontrolliert zu reisen. Und dennoch geben Besitzer ihr Wohnmobil in 2021 wieder ab. Zum Beispiel, weil sie sich ein Neues gönnen oder einfach gesundheitlich bedingt kürzer treten müssen. Das sind gute Gründe, doch sollte man den Käufer nie die Not spüren lassen, kurzfristig Geld sehen zu müssen. Feinfühlige Einkäufer nutzen dies preissenkend aus. Auch ein zu offenkundiger Umgang mit dem eigenen Fehlkauf des Wohnmobils – pandemiebedingt hat man einfach den Hype mitgemacht, doch nach dem ersten Urlaub hat man sich Hotel, Flieger und Kreuzfahrt zurückgesehnt – oder eine finanzielle Notlage (Kredit geplatzt nach Arbeitslosigkeit etc.) sollte man eher verschweigen. Zeitdruck ist immer ein schlechter Verkäufer.
Alternativen zum Privatverkauf
Gelegenheit zum einfachen Inzahlunggeben gibt es reichlich. Für das schnelle Geld gibt es Ankäufer oder Händler, die professionell günstig einkaufen und über ein paar Services und Kontakte die aufgewerteten Mobile im Gebrauchtwagenhandel teurer wieder anbieten. Garantien, Reparaturen, Hauptuntersuchungen, Marketing und optische Aufbereitungen werden hier geleistet. das nähme Euch Arbeit ab, doch die Gewinnmarge streicht komplett der Zwischenhändler ein. Sollte man daher nicht privat selbst sein Wohnmobil verkaufen und diese Spanne als Marge partiell selbst mitnehmen? Viele schreckt dabei der lästige Prozess von fotografieren, inserieren, telefonieren, besichtigen bis hin zur Kaufabwicklung samt Zug-um-Zug-Geldübergabe. Aber ist das alles wirklich so schlimm?
der private Verkaufsprozess
So umständlich ist das nun auch nicht. Folgende Schritte werden beim Verkauf durchlaufen:
- Sondieren und Verkaufspreis realistisch kalkulieren
- Verkaufszeitpunkt und Angebotsumfang festlegen
- Inseratstext, Video und Fotos produzieren
- Inserat(e) einstellen und freischalten
- Interessenten antworten und Kaufbegeisterung einordnen
- Besichtigungen organisieren
- Probefahren mit dem Interessenten durchführen
- Verhandeln und über Kauf einigen
- Kaufvertrag erstellen
- Geld erhalten
- Fahrzeug übergeben
- Kennzeichen abmelden & Versicherung beenden
Je öfter man das gemacht hat, desto einfacher gelingt das Prozedere. Mobile.de oder andere Verkaufsportale unterstützen beim Inserat, digitale Bilder sind mit dem Smartphone erstellbar, lästige „was-letzte-Preis-Anrufe“ muss man zu kontern lernen, Zeit sollte man für die wirklichen Interessenten am Telefon oder im Besichtigungstermin mitbringen, Feilschen will gelernt sein und wenn das Geld erst geflossen ist, gibt es für die Verwaltung des Kaufes downloadbare Formulare. Hier unsere Tipps für einen guten Verkaufsabschluss.
Tipp 1: Preis wirklich realistisch sondieren
Wieviel Dein Auto wirklich (=Marktwert) wert ist, kannst Du über verschiedene Rechenwege ermitteln. Der Vergleich mit vorhandenen Inseraten ähnlicher Fahrzeuge (Typ, Baujahr, Optionen und km-Leistung sollten vergleichbar sein) hilft Dir festzustellen, was andere haben wollen. Vorsicht, das ist nicht der letztliche Kaufpreis sondern der gewünschte Preis. Ein Angebot von einem Aufkäufer wird niedriger sein, als der realistische Marktwert, denn hier kommt die oben erwähnte Zwischenhändlermarge dazu. Ein etwaiger Inzahlungnahmepreis eines Wohnmobilhändlers ist abhängig von dem neu gekauften Fahrzeug. Statt eines satten Rabatt auf den Neuen, gibt es dort ein unschlagbares Inzahlungnahmeangebot. Das liegt kann sogar über Marktwert.
Ergo: den Wert genau zu taxieren, ist gar nicht so leicht. Verständlicherweise sind „Schwacke“-Bewertungen und Gutachten mit Kosten verbunden. Überlege Dir, wie genau Du den realistischen Wert wirklich kennen musst!
Tipp 2: der passenden Käufer zum Fahrzeug
Jedes Fahrzeug hat durch seine Konfiguration, den Grundriss und die Gebrauchsspuren einen denkbaren Markt. Den passenden Markt zum vorhandenen Fahrzeug zu finden, ist Deine Aufgabe als Verkäufer. In unserer Kastenwagenberatung gehen wir umgekehrt vor: über Reiseteam-Anforderungen, Reisegepäck, Jahreszeiten und weitere Randbedingungen legen wir das Fahrzeug optimal auf den gewünschten Nutzer aus. Ist das Fahrzeug auf Euch ausgelegt, suchen wir den Typ der Ihr seid (oder mal wart in der sich verändernden Umgebung). Grob umrissen und mit einer griffigen Überschrift verkauft Ihr dann einen Familien-Kastenwagen für fünf Personen, ein autarkes Offroad-Mobil, den LowBudget-Zweischläfer oder ein komfortables Weinprobe-Fahrzeug. Neben der Kurztypbezeichnung könnte das der aufsehenerregende Titel sein, aber wichtiger: wo findet Ihr dazu den passenden Käufer? Die Reichweite eines Inserates sollte für fünfköpfige Familien höher sein (die Fahrzeuge sind seltener) als für den LowCost-Camper. Also globaler als nur lokal anzupreisen. Überlegt Euch also wo tummelt sich der passende Kunde für Euer Fahrzeug und auf welche Stichworte springt er an. Kostenpflichtige Inseratshervorhebung bewirken weniger als eine gut durchdachte Headline.
Tipp 3: ehrlich währt am längsten
Werbung verspricht viel, manchmal mehr als sie halten kann. Ihr aber wollte Euer Auto verkaufen, also einen neuen Besitzer finden, dem Ihr schon von rechts wegen keine groben Mängel verschweigen dürft. Trotz „gekauft wie gesehen“ müssen Unfallschäden ausgewiesen werden. Kleine Kratzer, Fehlfunktionen, anstehende Wartungsaufgaben und Untersuchungen solltet Ihr bereits zur Besichtigung nennen, denn sonst findet der Kaufinteressent sie und nimmt das als Argument für eine Preissenkung. Gerade wenn Ihr häufiger etwas verkauft, ist Euer Leumund wertvoll. Fairer Umgang miteinander ist hilfreich. Unangenehme Interessenten solltet Ihr frühzeitig abblocken, lasst Euch nur auf Besichtigungen ein mit Menschen, denen Ihr Euer Auto auch wirklich verkaufen wollt. Alles andere ist vertane Zeit. Auch wenn Euch nach einer Anzahlung ein Käufer hängen lässt, zahlt die Anzahlung zurück und befreit Euch so von der Verkaufszusage. Fair und ehrlich währt am längsten.
Tipp 4: saisonbedingte Schwankungen und Covid19
Es liegt auf der Hand, dass der Zeitpunkt innerhalb des Jahres, wann Ihr Euren Gebrauchten verhökert, eine wichtige Rolle spielt. Zu Beginn der Saison, nämlich im April/Mai ist die Nachfrage am stärksten. Zum Ende, wenn ab Oktober alle Vermieter ihre jungen Gebrauchten abgegeben am niedrigsten. Coronabedingt gibt es in 2021 eine Verschiebung der Saison. Mit sinkenden Inzidenzen und Öffnungen im Mai/Juni startete der Nutzungsboom erst später. Wir glauben, dass sich die Reisefreudigkeit dieses Jahr sogar bis in den November fortsetzen wird. Antizyklisch ein- und verkaufen ist also ein wichtiger Tipp, um den Wertverlust zu verringern. Da der Wertverlust sich aus der Differenz berechnet, ist ein günstiger Einkauf ebenso wichtig wie ein hoher Verkaufspreis.
Tipp 5: Vorsicht vor unlauteren Kaufinteressenten
Immer wenn es um Geld geht, zieht es auch unlautere Menschen an. So machte jüngst ein Video die Runde, mit dem Wohnmobilaufkäufer mit falsch angesetzten und manipulierten Feuchtigkeitsmessgeräten dem Verkäufer Wasserschäden vorgaukeln, die gar nicht existieren. Auf diese Weise wurden Einkaufspreise reduziert. Lasst Euch nicht von sogenannten Experten in die Enge treiben, auch wenn sie mit schnellem Geld locken. Auch Geschichten zu neuen Dieselskandalen, angeblichen Gesetzesänderungen und sich bereits durchgesetzten Innovationen, die Euren Kastenwagen verblassen lassen, dürft Ihr stets kritisch hinterfragen. Lasst Euch Zeit die Geschichte zu prüfen und befragt dazu dann wirkliche Experten. Manche Story entpuppt sich als unwahr und dient lediglich, um Euch runterzuhandeln. Jeglicher Zeitdruck, der Euch für eine Entscheidung auferlegt wird, sollte Euch aufmerksam machen.
Tipp 6: gute Fotos sind die halbe Miete
Der erste visuelle Eindruck Eures Autos muss stimmen. Meist sind es ca. 15 bis 20 Fotos, die Ihr bei einem Inserat einstellen könnt. Das erste ist das wichtigste. Dieses Galeriebild zeigt meist das komplette Fahrzeug aus einer Front-/Seitenperspektive. Fotoschärfe, Lackbeschaffenheit und sogar das Wetter spielen dabei eine Rolle. Erzählt mit Euren Bildern die Highlights des Autos, von Außen wie Innen. Ob in Fahrposition, mit gedrehten Sitzen als Lounge, den Blick auf die Küche oder auch zum Schlafen umgebaut, je mehr Perspektiven und Eindrücke es gibt, umso besser. Gerade wenn Ihr keine bekannte Marke fahrt, ist der Eindruck wie sich was umbauen lässt, für den Betrachter extrem wichtig. Lustig: Staub und Krümel sieht man auf den Fotos kaum, aber glänzende Chromflächen hinterlassen den Eindruck von Gepflegtheit. Dekoration ist OK, aber bitte nicht übertrieben. Vergesst nicht den Fotoblick auf das Armaturenbrett, in den Sanitärbereich und den Heckstauraum!
Meist lassen die Verkaufsportale auch ein Video zu. Als Diashow aus allen Bildern kann es manchmal automatisch zusammengestellt werden, besser sind Bewegtbilder und sogar mit einer Tonspur. Fragt vielleicht den Profi oder lasst Euch von ihm nur Eure Smartphonetakes zusammenstellen zu einer Videosalesstory. Sogar 360°-Fotos oder 360°-Videos lassen sich einstellen. Das erspart manchmal eine aufwändige Besichtigung und verbessert digital die Reichweite des Inserats.
Tipp 7: der Inseratstext ist die Bewerbungsmappe
Bei Prosa gilt nicht: Viel hilft viel. Aber: eine vollständige Auflistung der Zusatzoptionen mit Spieglstrichen zeigt dem Leser, dass Ihr alle aufpreispflichtigen Positionen und deren Sinn kennt. Benutzt dabei am besten die Originalbezeichnung aus Eurem Kaufvertrag oder von der Webseite des Herstellers. Manchmal sind es nur kleine textliche Abweichungen, die Welten ausmachen. Seid also präzise, auch beim Händlerzubehör, den von Euch ergänzten Einbauten oder auch Mängeln. Den Verkaufsgrund könnt Ihr angeben, müsst es aber nicht. Ihr habt in der Beschreibung auch die Möglichkeit, Eure Reise-Story und den passenden Käufer zum Fahrzeug kurz zu beschreiben. Viel aus dem Beschreibungstext ist redundant zu den im Vorfeld angegebenen Leistungsdaten, aber das ist OK.
Tipp 8: das Kleingedruckte
Hier geht es um den Kaufvertrag. Seid Ihr Euch handelseinig mit dem Käufer, gilt es für beide Seiten darum, den Besitzerwechsel formell abzusichern. Der Käufer möchte, dass Ihr das Auto nicht einem zweiten versprecht (oder gar einem anderen zu einem besseren Preis verkauft), Ihr wollt eine Sicherheit, dass der Käufer, das Fahrzeug auch wirklich zum vereinbarten Preis termingerecht abholt. Der ADAC, mobile.de oder andere Webseiten bieten Privat-zu-Privat-Kaufvertragsformulare zum download an. Teils kann man diese bereits am Rechner ausfüllen. Die kompletten Kontaktdaten laut Personalausweis, die Fahrzeugpapier-Kennziffern, der Kaufpreis, die Anzahlung, der Kilometerstand, der Übergabetermin, alle Mängel, etwaig noch durchzuführende Reparaturen – hier sollte alles ausgemachte niedergeschrieben werden. Ähnlich wie bei einem Immobilienverkauf, der notariell begleitet wird, gilt hier auch der Zug-um-Zug Grundsatz. Schritt für Schritt werden Sicherheiten ausgetauscht, Dokumente gegen Pfand, Geld gegen Auto. Ist der Übergabezeitpunkt später wird eine Anzahlung vereinbart. Je länger die Zeit bis zur Übereignung, umso mehr Eventualitäten (mehr km, etwaige Schäden,…) müssen abgestimmt werden. Die Übergabe mit Euren Nummernschildern ist machbar, der Käufer verpflichtet sich zur schnellen Ummeldung. Verlangt ggf. die Rücksendung der wieder verwendbaren Nummernschilder. Bei einen Unfall zum Straßenverkehrsamt haftet zwar der Käufer, aber Eure Versicherung wird die Prämie erhöhen.
Tipp 9: stimmige Fahrzeuge verkaufen sich besser
Was heißt hier stimmig? Das Fahrzeug muss zu den Wünschen des Fahrzeugbesitzer passen, das ist klar. Aber die Wünsche der Individuen sind manchmal spezieller als der Mainstream. Diese speziellen Fahrzeuge suchen auch spezielle Käufer. Und die sind seltener. Werden Fahrzeuge rein auf den Wiederverkauf ausgelegt, wie beispielsweise Mietfahrzeuge, die nach ein oder zwei Saisons wieder veräußert werden, achtet man auf Stimmigkeit. Höherwertige Ausstattung am Chassis sollte sich am Interieur und dem Zubehör wiederfinden. Elegance Austattung also zusammen mit hoher Motorisierung und ggf. Automatik. Low Cost bitte durchgängig, also auch bei Leistung und Optik. Die teure Musikanlage sowie hochwertiger Batterie- und Solartechnik weiß nur der zu schätzen, der es auch wirklich benötigt. Im Gebrauchtwagenpreis erhaltet Ihr dafür nicht so viel wieder, der Wertverlust auf gängige Chassisoptionen ist geringer. Manchmal ist es machbar, fehlende Fahrzeugoptionen (z.B. Tempomat) nachzurüsten, um eine nachträgliche Stimmigkeit zu erreichen. Auch kann man Nachrüstungen wie die teure Musikanlage besser separat veräußern, als sie ungewürdigt drin zu lassen. Den Angebotsumfang auf die potentielle Käufergruppe anzupassen, ist hilfreich. Auch Services wie Gebrauchtwagengarantie, Hauptuntersuchung und Mängelbeseitigungen zählen wir dazu.
Tipp 10: heikle Situation Probefahrt meistern
Telefonisch und im Besichtigungstermin persönlich seid Ihr Euch mit dem Kaufinteressenten einig, aber noch will er eine Probefahrt. Das ist immer heikel, denn ein unbekanntes Fahrzeug durch einen ungeschulten Fahrer bewegen zu lassen, birgt Schadenspotential. Dennoch ist der Wunsch verständlich. Lasst Euch Personalausweis und Führerschein zeigen und fahrt mit ihm gemeinsam – auch in Pandemiezeiten mit Maske und bei geöffnetem Fenster. Meist reicht eine kurze Wegstrecke. Beschleunigungsverhalten, Geräusche, Bremswirkung und Schaltverhalten stehen im Zentrum der Probefahrt. Rangiert besser selbst das Fahrzeug aus der engen Parklücke heraus, falls Ihr ob der Fahrkunst des Kaufinteressenten misstrauisch seid. Dennoch kann auf der Probefahrt ein Unfall passieren. Man kann sich beidseitig vorab schriftlich auf die Folgen vereinbaren. Lässt die Versicherungspolice des Verkäufers überhaupt eine Probefahrt eines Fremden zu, ist eine Vollkasko vorhanden oder wer trägt die Höherstufung der Versicherungsprämie? Meist geht alles auch ohne Probefahrtvertrag gut.
Tipp 11: mach Dich zum Produkt- und Marktspezialist
Ihr seid der Besitzer Eures Kastenwagens. Daher wisst Ihr in den meisten Fällen bereits mehr als ein Käufer. Bei professionellen Einkäufern oder von Fachleuten begleiteten Neulingen sieht das anders aus. Aus Eurer privaten Kawa-Nutzung und den Argumenten Eures damaligen Verkäufers habt Ihr reichlich Erfahrung, aber manchmal ist das schon ein paar Jahre her. Wie hat sich der Markt verändert, ist Euer Fahrzeug von einem Skandal betroffen oder gibt es inzwischen Innovationen, die Euer Auto verpasst hat? Fragt und lest Euch kundig. Damit seid Ihr den gröbsten Scharlatanen nicht hilflos ausgeliefert.
Doch auch Ihr könnt Euch bei Eurem Verkauf von Fachleuten begleiten lassen. Nicht nur bei der Besichtigung sondern über den kompletten Verkaufsprozess.
Habt Ihr keinen Fachmann an der Hand, übernehmen wir als Kastenwagenmakler diese Dienste. Die Anfertigung des Exposés inklusive Foto-, Video- und Textmaterial, die Schaltung von Inseraten, Kontakte zu Interessenten bis hin zu Unterstützung bei Besichtigung, Probefahrt und Kaufabwicklung haben wir bereits häufiger gemacht. Der Preis für diese Dienstleistung bemisst sich danach, was über einen Mindestpreis hinaus (lt. schriftlichem Ankaufangebot) an effektivem Verkaufspreis erzielt wird sowie dem Servicelevel, der für die Projektunterstützung erforderlich ist. Werden die Anfertigung von Fotos und kleiner Filmsequenzen bereits durch den Verkäufer beigesteuert, so lassen sich die Maklerkosten senken. Als Digitalisierungsspezialist in Beratung und Vermittlung von Kastenwagen hat sich Poedria-online.de einen Namen gemacht. Gemeinsam werden wir einen Käufer finden, ob mit online Probefahrt, Videobesichtigung und einem stimmigen Angebotspaket – auch über Deutschland hinaus. Und unterm Strich profitiert ihr von dem marktgerechten Verkaufspreis mit.
